工业气体行业是工业的基础，在整个国民经济中有着重要的地位和作用。如同水电一样，曾有人形象的把它比喻为工业的“血液”。近年来随着化工、钢铁、冶金行业的发展，气体分离行业面临着前所未有的机遇和挑战。
XF公司是一家专业从事变压吸附气体分离设计及成套设备设计制造的高新技术企业，经过10多年的发展，现已成为变压吸附空分制氧及变压吸附提纯一氧化碳行业的领导者，成为此行业用户的首选品牌，取得了良好的成绩。而近几年来XF公司销售业绩出现下滑，这与当前中国经济增长放缓，实体经济不景气，新建项目减少有一定的关系，同时也与行业竞争加剧，另外XF公司在营销渠道拓展、产品种类单一、价格策略等上也存在着一些不足等因素有关。在目前这种内忧外患的情况下，认真分析市场形势，调整营销策略，增强企业的竞争力，提升销售业绩，是XF公司目前迫切需要解决的问题。
本文首先对变压吸附气体分离行业做简单的介绍，通过行业介绍，国内外的发展状况，应用领域的分析，了解行业的发展情况及市场前景，并以行业内的一家企业—XF公司为例介绍其公司、业务及营销情况，然后引述工业品营销理论，指出了工业品营销与快速消费品营销的差别，通过对比4P与4E，采用更适合于气体分离行业的工业品4E策略理论，并分别从项目、价值、渠道、信任营销4个方面对XF公司营销现策略行分析。然后从政治法律、经济、社会文化、技术四个方面对行业的宏观环境进行分析，便于更好的认识环境，把握住经济发展的大方向，把握市场的总体变动趋势，做出正确的长期决策，采用五力模型对竞争环境进行分析，从供方议价能力、买方议价能力、现有竞争对手、潜在进入者及替代者情况入手，分析了该行业上游供应商对XF公司的制约力量及公司对下游买家控制能力，分析主要竞争对手各自的长处与不足，及潜在竞争对手与替代者对XF公司的威胁力量，以便XF公司在现有营销策略上做调整，增强竞争力，运用SWOT分析方法，分析XF公司的优势、劣势、机会、威胁，指出XF公司应把营销重点放在经济发达地区以及钢铁、有色、化工、尾气综合利用、富氧助燃等行业，保持公司对市场份额特别是在有色、化工市场的高占有率;同时，把握国家“一带一路”的发展战略的机会，有计划地开拓国际市场。之后针对XF公司目前营销策略，结合对XF公司营销环境的分析，指出现有营销策略中存在的问题及原因。最后，针对XF公司营销中的问题分别从项目策略、价值策略、渠道策略、信任策略提出针对性的策略调整建议。以期该营销策略调整建议对XF公司市场开拓具有重大的指导和实践意义，实现本认文研究目的。
- 作 者：
- 张文涛
- 学科专业：
- 工商管理
- 授予学位：
- 硕士
- 学位授予单位：
- 对外经济贸易大学
- 导师姓名：
- 王永贵
- 学位年度：
- 2017
- 研究方向：
- 语 种：
- chi
- 基金项目：
